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融资后首次分享 于飞谈宜生到家如何熬到融资

2016年03月08日 16:54:13 来源: 光明网
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  今年2月29日,当众多推拿O2O项目纷纷倒下时,宜生到家成功拿到了5000万A轮融资,并宣布3月8日上线产后开奶、产后通乳、产后无乳少乳调理、回奶和排残奶、乳腺增生调理等产后调理项目,全面进军母婴市场。

  3月3日,宜生到家CEO于飞应洪泰基金之邀为洪泰系的创业者进行了分享,以下为分享详细内容实录:

  宜生到家是2014年12月16号试运营的,依仗于线上的小团队,为什么做这个事情呢?在最初做线下按摩的时候我就发现用户的这个需求,我们当时的服务很好,但用户依然觉得不便捷,在其中我们发现了很多到家的需求。

  那时候有人问我,“为什么你不去做上门按摩呢?我觉得你是最贴切的啊。只有你既了解互联网又懂行业”,思考过后我毅然决然的开始干这件事,一个礼拜的时间产品就上线了,虽然一开始只具备很初级的功能。

  拿到天使投资的时候是2015春节前,钱很快到账,去年的3月份我们开始搭建团队,开始做这样的事情,把线上线下业务切开。最开始拿到第一轮融资的时候,我们其实已经错过了最好的时候,那时候市场上有功夫熊、点妙手,很多已经做了一年以上。因为当时所有的企业都在高歌猛进,竞品的PR也做的风生水起,随处可见他们的广告。

  我最开始就问自己:在这样的形势下怎么才能做的赢?我们认真的进行了研究,包括对竞品的分析,我们发现并不是跑得快就跑得好,产品体验是更关键的一件事情。

  这个事情最重要的就是用户体验,特别对于O2O来说,线下的服务是决定用户体验的根本,线上的流程再好,口号喊得再响亮,都比不上按摩体验好。比如我们在研究同类产品的时候发现了很多问题,他们把很多线下门店的按摩师直接拉去做按摩,足疗师也穿上白大褂做推拿,并不是所有的按摩师都是中医按摩师啊!

  所以在经过研究之后我们还是比较放心的,觉得没有问题,归根结底要把产品做好。因此我们在初期并没有做规模化扩张,“跑得越快越容易扯着蛋”,为此我们专门搭建了线下体验团队,专门请海航的管理乘务的人为我们建立服务标准,这可能是我们克敌制胜的法宝。

  在去年创业的小伙伴都有感受,当时所有的人都在问我,什么时候能够做到10000单?这个月能不能做到5000单?人在那种疯狂的环境下是不太可能保持绝对冷静的,也是因为这个原因我们在一开始还是比较冒进,悲催的是6月份整个风向急转直下了,在那个时间段,就连签了合同的都拿不到钱。

  困难真的很可怕,我们在7月份展开和百度的合作,7、8、9三个月和百度一起补贴这个市场,只要百度一推我们就爆仓,最后只能用库存线下门店来解决,服务的质量也有所下降。我们后期复盘的时候也在想,当初如果不和百度合作会不会好一些?但那时候其实没得选,大家都在走量,痛并快乐吧。这样的情况持续了半年左右的时间。

  对于创业者来说,其实从来没有雪中送炭的投资人,只有锦上添花。多次进行复盘摸底,数据复盘,用户访谈,我们认定一个结论:这个事情是可行的,困难只是暂时的。当时的困难现在想起来也感到后怕,真的到了再不发工资就完蛋的地步。

  当时我们也做了几方面的准备,做现金流,我们在9月份推出了办卡服务,用户是不是真的愿意为这个事情买单?那就让用户证明一下。我们半个月办了100万元左右的卡,这极大振奋了团队的士气,这说明了用户是会为这个事情买单的。我们用了很多时间去解决我们的问题,过剩的产能,留存率低的技师,缩减补贴政策。

  在奔跑中越是遇到问题越需要积极地解决办法,所以我们做了比较积极的准备,做了很多这样的事情,比如刚才讲的这些事情,这些可以证明我的事情是靠谱的,证明困难只是暂时的,大家只需要做一件事情,就是证明你的商业模式可行性。

  我们融资中遇到的困难,对大家可能都有用,不要把希望寄托于承诺哪怕是合同,在急剧变化的过程中,不要把这个当做救命稻草,哪怕慢一点也不能死掉。所以融资的时候应该采取更长线的时间,更合理的资金配置,给自己留足够的生命线。在融资中一定要注意这种风险,尽快拿到钱,先让钱到账,哪怕只是一部分,这个事情都会好办一些。

  其实我记得我们四月份对外估值已经4个多亿接近5亿了,当时所有人都在说很高估值的时候我心里也有点没底,最现实的策略其实是,不要考虑估值,能拿到钱,估值并不重要,投资人也不会特别在意,估值的时候要现实。我们怎么拿到A轮的钱呢,因为我们一直在坚持服务品质,我们的A轮投资人其实是我们的客户,一直和我们联系,一个礼拜的时间就敲定了投资,所以关键还是看和投资人投不投缘。

  这里说三个比较重要的点:

  第一点,我记得洪哥(俞敏洪)说过的那句话:“不能挣钱”和“不挣钱”的区别,商业模式成不成立才代表了你能不能赚钱,眼前的利益不用特别在意。

  第二点,团队很重要,我觉得成功的团队要有一个好的HR,帮你建设团队,管理团队,我甚至认为可能会优于财务总监这个角色,特别是在最开始的时候。在最困难的时候,好的HR可以让团队保持信心,要给团队传递一个相对靠谱的信息,稳定军心。我们在那么难的时候,从100个人的规模缩减到70个人,那个时候不稳定情绪很容易看出来。

  最后比较重要的一点,创业的时候你一定要找到和你不远不近的贴心导师,但是他又不能是局内的人,我一开始有一个这样的人,在我最困难的时候帮助非常大,在兴高采烈的时候需要一个人给你泼冷水。可以找一个这样的人。

  最后总结一下,我觉得创业其实就是一个非常漫长的不归路,一次修行。这个过程一定会有痛苦,一定要热爱这个事情,热爱才会死扛,你一定要给自己一个死扛的理由。

  相关介绍:

  “宜生到家”是基于宜生源健康管理中心的互联网+大健康企业,以“中医外治法联合调理,个性化管理服务”做为切入点,借助上门按摩服务切入市场,向消费者传递、培育健康养生理念,为用户提供最专业的中医推拿、保健按摩、小儿推拿等服务。基于丰富的线下按摩行业经验和专业的技师团队,消费者可以手机下单,宜生到家专业技师上门提供服务。

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