A.O.史密斯集团高级副总裁丁威 新华网 黄金 摄
丁威：非常感谢家电协会给我们公司这样的机会，在这么一个重要的平台上跟大家做一些经验分享。今天上午在“环境论坛”上，我也做了一些相关的介绍。上午的发言，更多的是谈环境健康类的产品，今天下午我想就此机会进一步深入的谈一谈A.O史密斯在中国家电行业里面最值得跟大家分享的就是企业金融哲学和文化传统。
AO史密斯公司如果从规模上来讲，完全可以说是不值一提，我们的经营规模跟这些世界级的大型企业比完全不是一个重量级的。但是史密斯这个企业141年了，能够长期的基业常青、良性发展，保持创新活力赢得行业尊重，背后一定有它成功的要素。史密斯到中国来是1998年投资建厂，一晃已经十六七年了。我们在中国市场是从零起步，先从电热水器然后燃气热水器，然后又是家用净水设备，刚刚的展览会我们又推出空气净化产品，这也是产品线不断拓展的过程。同行交流的时候有同行问我，说：“丁威你们做空气净化是怎么想的？因为我们觉得你们核心产品是热水器，怎么想起来做空气净化呢？”他对史密斯的历史了解不是很多，如果放在141年这么一个长线的时间轴上来看，史密斯公司什么都做过，我们做汽车底盘做了上百年，在美国好的时候汽车底盘占市场份额90%以上。我们做焊接设备，天然气输气管道。如果行业本身的发展，我们认为我们不适合再做下去，我们也勇敢性退出。史密斯公司是美国家族控股的上市公司，现在已经是第六代人了。去年140年大庆的时候，家族人总结来总结去，反复强调的一点就是“史密斯公司勇于变化，勇于拥抱变化，敢于变化，敢于创新。”这在公司良性发展，可持续发展中起着巨大的作用。所以我们虽然在规模上不是特别值得大书特书的，但是在企业发展定位、经营哲学、经营传统上，还是很值得跟大家分享的。
今年我们141年，我们的公司规模并不大，在美国是上市公司，全球也就是一万多个雇员，一半在中国，中国的雇员数已经超过7千了。早期我们做汽车底盘的时候，也是靠技术领先拿到汽车底盘市场90%以上的份额。1997年才退出汽车底盘的市场，这是当时史密斯的第二代传人跟福特的一个合影。1997年把经营上百年的核心生意，把它剥离了。我们在金属焊接加工跟汽车底盘上面积累了很多技术，所以当时美国天然气发展的时候，我们做压力容器，做天然气管道，把这些金属的防腐、焊接技术用上去，也是相当一段长的时间垄断市场。然后我们又把在输油管道上的防腐技术用到热水器内胆的处理上，当时也是比较创新的，叫搪瓷内胆。1936年史密斯以这种独特的防腐方式进入这个领域，一直到今天为止我们一直是全球热水器和热水设备的主要制造商。
史密斯在140多年的发展里面，一条主线就是“敢于应对变化，敢于进入新领域。”但是进入新领域是靠技术领先，是有把握，在这个行业里面我能够做出与众不同来，靠技术打开市场，所以我们非常重视研发，我们在全球有很多研发中心。在南京的研发中心现在有近300个研发工程师，而且还在不断的招、不断的扩大。 实际上我们进入每一个品类策略都一样，没有什么不同，就是做中高端戏份市场，走专业路线。我不追求规模第一，但是我一定要追求专业口碑、产品使用的体验口碑，要做到行业第一。我们的目标是——任何品类在行业意见领袖里面，行业的专家里面，竞争品牌做竞品分析的时候，一定要赢得尊重，在产品的设计标准、制造标准、使用体验，产品的售前、售中、售后服务，全部做口碑营销。
史密斯过去十几年的发展一直非常稳健，每年雷打不动的20%-35%。现在集团公司盈利的一半，来自于中国。史密斯在做中国市场深度开发，我们主要抓两条：1.抓研发。2.针对市场需求调研。我们的工程师要跟市场部人员一块儿进入到用户家里面做深度访谈，一年要求至少一千户以上。一千户以上的入户深度访谈，了解中国市场消费者的痛点，消费者不满意之处。我们有很多产品的方案都非常非常有中国特色。像我们的燃气热水器，中国每年一到冬天的时候，这种不安全的事故就会出来。怎么解决消费者对于燃气热水器不安全的后顾之忧？我们做一氧化碳报警的联动设计，都是比较有特点的，都是可以说是行业第一，去做这样的一些解决消费者痛点的问题。最近我们又在上一个燃气热水器，也是中国的特点，高层建筑。中国地价越来越贵，楼越来越贵，高层楼盘越来越多，高层楼盘之间的风，这种很复杂的风，产品可能国标没问题，但是用起来在高层上就不好使。怎么针对中国高密度的高层楼盘进行专项的开发，开发这种超高抗风压的产品，我们很多产品立足点都来自于深度市场调研。包括中国的热水器，大部分装在室内，装在厨房。中国平均使用面积也不大，装在厨房噪音很讨厌。虽然大家也都能够习以为常，但是你观察消费者的使用过程，他是不满意的。所以我们做超静音的设计，在正常可能55分贝，我们把他做到40分贝以下，真正做到消费者使用过程中超出他的期望。怎么把热水器的核心件，就是交换器怎么真正的做到终生包换。我们把核心件的寿命做到8年以上，有很多需求调研都是来自于深度访谈。
由于我们贴近中国市场研发，大量的研发人员，现在我们的占有率也是在行业里面，中怡康数据统计也是占有相当大的份额。我们上家庭采暖系统也是走的同样路线，深度调研。中国的市场跟欧洲市场有什么不同？燃气壁挂取暖炉还是以欧洲为原形。我们怎么把中国市场燃气取暖炉做的有特点。一氧化碳报警等等这种在燃气产品上用的嫁接过来，我们做过很多的努力。包括：燃气产品是施工过程的质量管理，全过程管理，从系统的设计，施工的关键质量点的监理和把关，工厂都全程介入。
我们希望每一个产品都是一个广告，每一个产品希望他的使用者都能够给亲戚朋友推荐。特别是现在这种互联网的影响力越来越大，特别是电商渠道的“点咱”、“推荐”、“好评”影响力越来越大。如果不做口碑营销，做再多广告也没有用。
净水我们只做了4年，4年下来我们通过刚才介绍的这种思路，就是大张旗鼓的建立研发团队，基于本土研发，寻找针对中国市场者的消费痛点找解决方案。我们现在的产品有很多核心技术，而且在市场上也是受到市场认可的。针对污染，大家行业也形成共识了，主流解决方案。反渗透技术，怎么把这个技术落地。让它在产品端，让消费者用起来体验更好，怎么把水流量做大，怎么把滤芯寿命做长，怎么把滤芯更换提示做到智能化。我们是2010年正式进入这个行业的，反渗透占整个行业的占比橘黄色的一块，2010年只有20%。通过整个全行业的大家共同努力推反渗透技术，去年反渗透的产品销售已经占到整个市场60或者50%，还在继续扩大。不断的寻找消费者到底有什么不满意？怎么让滤芯寿命，一开始叫Max3.0，现在又到Max5.0。第一代要三年换，现在要5年换，让消费者用起来更便利。像废水排放，普通的早期的原形机可能废水比3倍废水。后来我们把它变成1：1，现在变成1：3。研发团队要不断的给他挑战性的课题，相信研发团队能解决问题，有的解决三年，有的解决五年，相信能解决这个问题，给他最好的支持，最好的工作环境，最大程度的认可。
我们做这些产品都是挑战我们的研发团队，希望他做出成就感，做出赢得行业尊重，希望消费者在体验过程中给到好评。史密斯公司虽然我们整体公司经营规模不大，但是由于它背后驱动的经营哲学，我戏份市场，我不追求规模、但是我追求口碑，追求专业化，追求技术创新、技术导向，引领行业。它背后的这种驱动，至少在史密斯在中国的17年看来还是成效非常显著的。
我借此机会做了个企业介绍。再次感谢家电协会，感谢在座的渠道商朋友，行业的同行。希望大家共同努力，在中国家电市场上大有作为。谢谢大家！
