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    既抓大客户，又不放零售市场，联想分销与直销两翼齐飞式的渠道改革可以鱼与熊掌兼得吗？

    记者 曾娜

    “联想，连想都不要想？”——联想的对手恐怕要失望了。

    7月1日，联想大客户部的媒体见面会看起来更像一个庆功宴。新财年首个季度，联想中国PC业务在大客户市场斩获颇丰。联想集团副总裁、联想中国大客户业务部总经理蓝烨告诉《商务周刊》，尽管财报的具体数字尚未公布，但肯定是大幅超额完成了任务，“其中最大的一单——6月初中标的卫生部疾控中心项目，先期订数为16500台，加上后期可能追加的订数，累计金额将近1亿元”。

    同时，在另一端的零售市场，自6月21日启动暑假促销攻势以来，联想已实现了约20万台PC的出货量，比去年同期销量激增50%以上，提前10天完成了新财年首季任务。

    在4月1日新上任的联想中国首席运营官刘军看来，这一成绩是过去几个月联想对渠道及业务模式进行变革的必然结果。

    鱼与熊掌兼得的改革

    2005年4月，联想中国正式将大客户业务部设立为单独的业务部门，这标志着联想的渠道改革基本完成。自此，联想的业务体系一分为二，划分成客户营销模式和产品营销模式，分别针对大客户市场和零售市场。

    蓝烨介绍说，在产品上，联想将开天、启天及昭阳笔记本完全划归大客户部管理，其余商用PC产品仍归渠道部门负责；在整个公司业务模式上，从产品开发、市场营销、销售、供应链及服务五个环节，完全拆分为两条价值链，以满足大客户市场及零售市场的不同需要。

    蓝烨强调，此后联想内部的各个部门都必须熟悉“产品模式”与“客户模式”的区别。“产品模式”仍以传统的渠道销售为主，通过连锁零售商、分销商+零售商、分销商+经销商等方式，服务零散采购的交易型客户（家庭、中小企业等）；而“客户营销模式”则通过客户经理直销、客户经理+代理商两种方式，服务大客户。

    不难看出，这是一个希望鱼与熊掌兼得的改革方案。联想本次渠道改革的主要着力点，显然是完善新的面向大客户市场的直销模式。

    联想多年来形成的以多级分销和区域销售为主体的渠道体系，在零售市场占据很大优势，也为联想打造中国PC业第一品牌立下了汗马功劳。2004年，联想PC以25.1%的市场份额位于国内市场第一位。但是在占商用市场绝大部分份额的大客户领域，联想的占有率偏低。尤其自Dell进入中国以来，以标准化、按需定制为中心的直销模式很好地满足了大客户的需求，对联想形成了很大的压力。根据IDC2004年初的数据显示，联想虽然在中国PC零散市场占有率居高不下，但在大客户市场上占有率约为17%，而Dell达到25%，且发展态势非常迅猛。联想必须直面这个世界巨头的挑战。

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