区域金融整合大势所趋

　　周国端（台湾大学财务金融学系暨研究所副教授）：1997年爆发的亚洲金融危机、全球经济一体化进程的加快，加速了亚洲区域金融整合的趋势，在此状态下，强强联合是必然趋势。寿险事业的功能在于，当你生存时，它为你提供生存保障；当你退休时，它为你提供生活保障。保险具有一个功能是所有金融机构所没有的，那就是它有能力处理生命的风险。

　　保险公司在过去的历史发展中，面临全球化的竞争趋势，以及ＩＴ业的飞速发展，而这两个原因使保险业的整合梦想成为可能。现在，很多寿险公司要抢下一个声誉好的商业银行，目的在于它们要将金融、账户、客户、交易平台的整合都转到商业银行的平台里。但对寿险业尤其大陆寿险业来说有着许多压力，如产品结构压力、利差损，CEO需要思考在此情况下，利差损怎样弥补？在公司获利与市场占有率上你做何选择？CEO对谁负责？股东？保户？追求谁的最大利益？我的回答原则是，一个CEO既要有眼光又要有使命感。

整合是市场需求所决定

　　梁家驹（英国保诚亚洲区总部执行总裁）：讲整合，亚洲各公司都在积极合作，我们已不再讲自己是保险公司，而是讲金融公司，包括基金、保险融为一体，为什么？这是市场的需求决定：客户需求不再像以前那样专一，不仅要保险，还要投资保障。同时，整合也为客户提供了方便，可以在商品、服务上搭建统一平台。但也留下一个困扰难题，如IT很关键，怎样将我们的客户资料整合，人才培养方面也缺乏，需要复合型人才。大陆市场虽然正分业经营，但已有一些整合趋势，可以借鉴我们已有的探索。

　　目前，中国内地的保险市场被誉为“全球最后一块有丰富报酬的处女地”，所以外资保险纷纷选择在内地开设分公司。这也是民族保险业提升自我的机会。其实，内地业务员水平与国外相差不大，在３～５年后就可以追上国外；而在核保、法律、精算、ＩＴ人才方面的欠缺却是内地必须经过５～１０年才能追上国外保险的。在这种竞争日益激烈的时候，为了最大限度地获得客户，低保费、高回报、理赔规范将成为寿险公司的发展趋势。

保险业正处于大变革时代

　　潘燊昌（ING安泰大中华地区总裁）：我们要从企业环境看保险业定位，我认为保险业正处于巨大变革的时代，这个行业虽有些风险，但我充满信心。因为虽然保险利润下降了，但保险是个百年基业，我们不能把一些长远计划变成短期做法，比如，如果没有一个企业愿意训练员工，都想去“挖”人，这样做就与我们的长期事业格格不入。不应该放弃寿险业应有的社会责任。台湾大地震，伤亡数千人，寿险业对社会贡献就很大，人均赔付80万台币，减少了政府及社会负担。但与日本比，台湾人的保险意识还不够强，日本关西大地震，人均赔付是台湾大地震的数倍。说到社会责任，我想提醒大家的是，你销售的产品不要让人有误解，有的投资寿险类产品老百姓是把银行的定期存折直接取出转买过来，怎么银行做不到的回报你就能做到？这完全是CEO的责任，不要为眼前的利益种下企业长期风险的恶果。

整合浪潮逼迫国企创新

　　王宪章（中国人寿保险公司总经理、中国保险学会副会长）：我让手下“智囊团”查了《金融辞典》，上面对“金融整合”的概念是这样归纳的：通过资本相互渗透，进行金融资源整合，包括保险业整合、证券业整合、银行业整合，也称强强联合。区域金融整合是经济一体化的需要，是经济稳定发展的需要，是经济全球化进程的催化剂，可以说，这种整合的狂浪已经到来。我们中国人寿的对策是：体制创新，建立合理的现代企业制度；提升管理水平和管理能力，树立世界经济眼光，按国际标准建立现代企业制度；加大对人才培养的力度；拓宽资金运营渠道；加强宣传，让世人了解我们。

既要获得商业利益又要保障客户利益

　　林文英（中国台湾人寿保险商业同业公会理事长、南山人寿保险股份有限公司总经理）：“杀头的生意有人做，赔钱的生意没人做。”这句老话让我们思考怎样既获得商业利益又保障客户利益以及自由跟纪律的博弈。近一两年来，大环境迅速变化，全球化的市场开放为寿险业带来前所未有的冲击，寿险从业人员如何把挑战当成契机、“赢”向未来？

　　专业是寿险顾问迈向成功的重要条件。寿险业的行销通路完整、与客户接触频繁，在这种情况下，我们必须打破过去的方法与概念、掌握本身的优势、扩大专业领域，才会有更大的施展空间。寿险从业人员的角色不在于销售保险，而必须为客户的财物做好风险管理规划。在整合行销的趋势下，行销人员要加强自身的专业知识，才能销售多种金融商品。行销人员必须朝全方位理财顾问的目标迈进，并妥善运用科技管理客户资料，提供周密细致的服务，以及加倍勤劳努力工作。

行业界线日益模糊

　　陈东升（泰康人寿保险股份有限公司董事长兼CEO、中国保险行业协会副会长）：当前，国际经济环境的变化呈现出三大特征：一是全球经济一体化，经济一体化的核心导致跨国公司在全球范围进行资源配置；二是互联网的发展对服务业造成的影响。网络表现在三个特性，即虚拟性、个性化及互动性，这造成行业界线越来越模糊，未来是财险与寿险不分、银行与保险不分，谁能通吃谁就会主宰市场；三是客户将成为竞争核心。行业竞争的核心不是产品，也不是价格，而是客户。客户将成为行业最宝贵的财富。下一轮竞争会发生变化，就是市场竞争越来越激烈，从初步竞争进入一个成熟发展阶段，成熟发展阶段的核心就是客户细分，客户细分带来市场细分，市场细分带来产品的细分，产品的细分带来服务的细分。因此，未来寿险业的真正收入不是来自原来的费差、率差，而是来自服务。怎么获得客户，我认为我们既拥有客户的财富资料，又拥有他们的健康资料，再加上他们对未来生活追求的态度，就是我们对未来寿险客户服务的定位。

后记：

　　第四届世界华人保险大会期间，大会还特邀95位讲师传授成功经验，其中加拿大保险财务顾问师协会主席李瑞恩、国际认证财务顾问师协会（ＩＡＲＦＣ）的总裁艾德文·莫洛在主场作了演讲。“我不想给大家讲述一些专业知识，那是书本该做的事情，我只是想提一些参考方向。”艾德文·莫洛的讲话概括了两位“老外”顾问来华演讲的目的。

　　李瑞恩给大家提出的参考方向是：将保险业务提升到理财顾问的高度。他的理由是：当前，世界保险业的发展已以独立的保险公司营销各自的产品向综合的保险理财策划转变，这就要求保险营销人员参与有意义的资格认证，成为具有专业权威的独立经营者，这也是一个新职业——保险及理财顾问。

　　艾德文·莫洛则是国际公认的“财务顾问师的顾问”，他的讲演题目是“以专业认证提升自我”。他认为，一个获得认证的理财专家，所代表的是专业的地位与能力，保险营销人员必须在不断变革的环境中，经由不断的学习及专业的认证去提升我们的事业和服务客户的品质，并建立产业地位。他说，这也是我到中国的一个使命，即向中国同行宣传这一理念。面对加入WTO之初，市场初步开放的中国，艾德文·莫洛对中国的保险业从业人员有一个告诫：“你学的越多，收获越多；你提供的服务越多，收获越多。”他说，因为我们的客户在获得我们的帮助后，经过合理的财务规划，可以让自己更富足，个体富足国家就更强壮，企业赚到的钱将留在自己的家乡，发展要靠自己的力量。