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远洋牛牧远:借京津冀购房节 与客户互动走心

2016年05月20日 13:52:51 来源: 新华房产
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  新华网北京5月18日电(唐群) 在互联网、金融与房产加速融合的背景下,每次都能快速踩准营销转型节奏的远洋,这一次又欲刷新房地产市场的兴奋点。

  继携手京东首次触电“互联网”、与58同城合作探索新的服务模式之后,今年5月21日至30日,远洋地产事业一部(主要面向京津冀市场)将联动旗下的九个住宅项目,举行为期10天的“欢乐远洋购房节”。  

    背后的主要推手之一,业内颇有名气的“80后营销总监”——远洋地产事业一部营销总监牛牧远将此次活动定位为“不是促销,而是一次与业主的沟通。”他表示,此营销思路很大程度上是受快消品、奢侈品与北京SKP商场店庆的启发,“希望通过嫁接更多产业链条资源、提供增值服务,来换取客户效益的最大化。”

  从紧张到从容的姿态转换

  过去两年,远洋一改保守稳健型的央企形象,以业内第一个吃螃蟹者的姿态,在互联网端进行了诸多营销尝试和创新。

  而这一先锋姿态得以在远洋地产事业一部身上延续并加强,去年8月履新京津冀地区营销指挥台的牛牧远,简单而精准地讲述了远洋地产事业一部这一年多来的变化。

  “2015年压力很大,因为是处于一个调整时期,事业一部在调整,集团在调整,同时营销理念也在转变。我们做了很多的尝试,而其中最大的收获,在于我们找到了可以称为本质的东西。”牛牧远认为,去年九月的“万人远洋范儿”活动不仅创纪录的举办了200余场活动,吸引了近万人到访,更重要的是让集团的营销理念有了明确的方向——让业主感到欢乐。

  今年的远洋事业一部有着更熟练的运作和更完善的体系,同时在对市场节奏的把握上,也更加从容不迫。而在五月举办的“远洋购房节”,则是让业主感受到欢乐的第一步。

  与业主的约谈传统

  相比快消品市场“都是洋气的套路”,深感房地产市场可灵活玩转并快速成效的营销种类甚少的牛牧远,只能从挖掘需求源头入手,在远洋地产事业一部内形成约谈业主、客户的传统:自己每月至少见两组客户,通过下班之余吃饭或喝个茶,经常跟客户交流,了解客户新的需求和新的变化,来寻找产品改进与营销的灵感。久而久之,这一传统形成制度化,各项目总监也被要求每周至少对客户有一次深访。

  “通过春节间拜访客户,给客户送年货等举动,传递出我们特别诚心诚意地要跟客户拉近距离,进行一些沟通。”牛牧远表示,此次针对京津冀地区办的购房节正是这一诚意的深层次延续。

  据悉,此次远洋购房节并非搞价格噱头,而是从住宅的精装修菜单、家具定制、车位让利等实质服务上体现增值。

  购房节不走钱,走心

  “与其他开发商或商场店庆不同,我们的购房节并非一个降价大促销,没有强行设定一次兑换多少亿的销售额。”牛牧远向记者表示,“它是一种业主特权,主要针对推荐朋友买房以及业主再次购买的客群,所以更多地是一个跟大家沟通的机会。”

  而关于回馈业主的方式,远洋拿出了杀手锏。在2015年,远洋地产四元业务的“客户服务业务”展开,推出了为客户一站式解决家装问题的增值服务“远洋优家”。远洋优家为业主提前进行个性化硬装升级和软装定制,并利用与施工同步的优势节省大量时间。这一服务首先在亚奥万和四季进行尝试,并受到极大欢迎,90%的万和四季业主都采用了这一服务。而此次“远洋购房节”中,许多项目将首次享受到远洋优家的服务,并还能享有极大优惠。

  “不是简单粗暴的我们给客户砍掉五百块钱一千块钱,不是。”牛牧远表示,“而是花时间去根据客户的访谈,体会他的需求,无限可能地贴近他的需求,这是一件特别走心的事。”

  转型调整期 加重基本功

  正经历着事业部的变化和组织架构的调整关键期,牛牧远强调开发商最应该做的是一点一滴打好基本功,“开发商的基本功就是好产品和好体验,如果盯着业绩看,就肯定做不纯粹。比如我们6、7月份要面世的远洋天著春秋二期,这个别墅在八大处,本身产品就很好,去年11月开盘,到现在一期已经要清盘了。如果盯着业绩,那么就应该立马开二期,立马卖,但我们没有。我们从去年年底就开始优化升级二期的产品,包括规划、户型、园林等等,到现在改了不知道多少版方案,但拿出来的确实是一个能真正震撼全北京的房子,这里我不便多透露。但正因为我们花了这么长时间,用这么多精力来营造产品,我们才能有自信,客户也才会认我们。”

  而据牛牧远细数,目前此次参与购房节活动的九大项目,都将成为这一理念的实施者。这九个项目包括北京地区的远洋天著春秋、万和8号、远洋新天地、远洋傲北、远洋天著,位于天津的远洋城、远洋心里、远洋红熙郡及秦皇岛的远洋海世纪,既涵盖刚需、商业LOFT,亦囊括口碑不错的改善和高端产品。

  值得一提的是,针对部分毛坯交付的项目,这次购房节将免费赠送精装设计名额,由远洋优家出设计方案,直至客户满意为止。除此之外,各区域项目在购房节期间还有因地制宜的优惠举措,以天津为例,购房节推出的车位销售,将通过车位一口价来引导业主需求。“这次购房节只是我们与客户今年的第一次沟通,接下来,还将有更多更精彩的活动陆续到来。”显然,牛牧远对远洋在京津冀区域的未来充满了自信。

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