互利共赢渠道制胜

    经销渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的重要途径。经销渠道做得好往往能起到健全销售网络，扩大销售区域，抢滩当地市场，提升产品销量，攀升销售业绩等正面作用。

    罗兰家居董事长黄春雷先生告诉记者，木门和衣柜行业目前大部分厂家只顾经销商开发，却不顾经销商维护，导致了经销商网络“短期招起一大片，转眼倒下一大半”的现象频出，即使没有选择退出网络或改旗易帜的经销商经营状况也多是“半死不活”。

    大量的营销案例告诉我们，“内线不稳，外线吃亏”，如果不有效做好经销渠道的维护工作，长时间努力到最后的结果很可能会功亏一篑。

    如何做好渠道维护？整合有效资源？实现双方共赢？对此罗兰家居董事长黄春雷先生向记者介绍了罗兰木门行之有效的几种维护方法：

    1.畅通厂商通联渠道。

    木门或衣柜厂家拟定《业务衔接流程指导》，上面载明从订单、核款、物流、支持到监督投诉等全部流程环节，同时附上相关责任人的通联信息。让经销商和企业总部严格按照该业务衔接流程执行。畅通木门和衣柜厂商沟通渠道，提高双方工作效率，实现内部环节的良性发展。

    2.强调业务维护使命。

    木门和衣柜行业实行业务经理渠道负责制，负责渠道开发及日常维护，例如：要求电话回访的频率不低于一月一次，上门拜访协助解决问题的时间间隔不超过两个月等等。同时对业务经理的执行情况进行监督考核，对不按要求行事的业务经理给予一定惩处。

    3.发挥数据预警功效。

    木门和衣柜行业财务每月度的经销商渠道数据分析非常必要。哪一时期经销商的电话忽然多了或者少了，应引起我们的注意；哪一月份开始经销商进货量骤减或不再进货，应引起我们高度重视。

    4.实现沟通多种多样。

    在木门和衣柜行业，厂商是需要沟通交流的经销商大会、经销商年会、经销商恳谈会、经销商联谊会，经销商培训会等，这些交流形式会让经销商感知厂家的真诚和执着，看到厂家的成绩和进步，理解厂家的欠缺和失误，学习同行的成果和经验，坚定自己的方向和努力。

    例如此次罗兰家居经销商年会就是罗兰木门与经销商互动沟通的一个良好的渠道。