新联想遭遇客户流失危机

    ■惠普目标直指IBM中国台湾客户令杨元庆大动肝火

    ■GE可能抛弃IBM转投戴尔订购电脑

    ■惠普继任CEO发出“追杀令”———

    纠缠不休，至今没有答案的美国政府调查考验着联想国际化的决心与耐心，而几大美国IT巨头连续抛出的追杀令已令联想和IBM必须尽快绝地反击。

    至周四，联想和IBM都没有对稍早传出的IBM大客户通用电气（GE）转投戴尔订购电脑的消息作出回应。但这一消息对双方的打击，特别是对收购案前景的打击却显而易见。2月15日，该消息引发联想集团股价上午一度下跌将近3％，收盘报跌1.09％。

    资本市场的反应意味着久拖不决的收购案主角联想和IBM面临着严峻的考验，事实上在此之前就有消息说IBM的客户阵营出现了分裂，很多老客户都准备在联想与IBM交易完成之后转投其他设备厂商。

    包括惠普、戴尔在内的美国企业发起的肆无忌惮的挑战是联想必须面对的另一严峻现实。春节长假前联想集团董事局主席杨元庆借发布财报之机，极为罕见地在公开场合抨击惠普的言行，而现在看仅有抨击是不够的。

    联想的收购案走到了一个重要的十字路口，客户流失将成为联想遇到的第一个并购危机。近来有消息说，一切正常的话，联想收购IBM-PC案要到今年5月2日才能最后完成。按照这样的时间计算，在未来两个多月的时间里，如何保留IBM原有客户不流失成为新联想首当其冲的任务。

    ■回击“追杀令”

    GE转投戴尔的消息来自早前出版的美国《商业周刊》，该刊物引述消息人士的话称：原本是IBM大客户的通用电气在2004年年底便已打算向戴尔购买台式电脑及笔记本电脑，原因是戴尔的产品比较便宜。

    如果一切属实的话，大客户GE发生的急剧转变将给予新联想以重大刺激，这是因为在去年12月8日收购案宣布的前后，杨元庆即与迈克尔·戴尔发生了口水战，之后戴尔开始利用价格作为武器争夺IBM和联想的业务，但这次事件是最为严重的一次。

    虎视眈眈欲趁乱分食IBM客户资源的IT企业很多，他们中大多数看淡这起并购交易，这其中就包括惠普。

    排名全球PC第二的惠普，即便刚刚经历CEO卡莉辞职一事的冲击，其抢夺IBM客户的决心一点都没有动摇，而其胃口与口气比戴尔更大。惠普执行副总裁维罗莫什·约什本周二在惠普美国合作伙伴大会上发表了“战斗宣言”，称IBM将PC部门出售给联想对于惠普而言是一个巨大的商机，他继而表示说：“目前还不清楚联想是否能够成功收购IBM-PC部门，在这种情况下，大多数客户都不会选择同联想合作。我们将会推出一系列的激励机制，鼓励IBM客户转投到惠普旗下。”

    “我看他们是绞尽脑汁在想，这样不登大雅之堂的广告，我想不是想都不要想，而是害怕了，心虚了。”杨元庆早些时候指斥对手这种行为违背了商业道德，他还表示:“惠普实际上曾经被联想视为老师，我曾经要求我们每一个员工都去学习他们的那一本《经营之道》，然而他们今天把自己的主训都给丢了，丢到脑后去了。”

    ■客户流失危机

    可能会失去原来IBM-PC的部分客户，这在联想宣布收购之际，就曾被分析是新联想最先可能出现的一个并购危机，去年12月10日联想在港复牌后全日下跌很大程度上就是由于海外投资者有这样的担心。

    采用双品牌战略，聘请IBM高级副总裁担任CEO，将总部搬到纽约，这些运营策略的目的所在就是联想想把并购带来的负面影响降到最低。在去年12月8日双方公布收购计划之后，IBM及联想高层先后多次安抚IBM转投员工，承诺该交易不会导致两家公司进行裁员，薪水及福利待遇大致会跟IBM保持同样水准。

    令人想不到的是，事态似乎并未按联想与IBM的努力方向发展，近期美林证券公布的一份调查报告显示，在IBM宣布将PC部门出售给联想之后，IBM的客户阵营出现了分裂，很多老客户都准备在联想与IBM交易完成之后转投其他设备厂商。

    这项调查显示，在IBM-PC部门的客户中，几乎有一半在考虑转投其他设备厂商。对于IBM而言，更大的问题是，一旦PC部门的客户转投其他厂商，这些客户购买该公司其他产品的数量也会随之减少。

    分析人士指出，对于一直独霸中国市场的联想品牌来说，以其现阶段的品牌影响力而言，收购IBM-PC业务出现客户流失属于正常现象。但现在的关键是，新联想能对这种流失以及外来的挑战作出什么样的反应，现在是联想作出强有力反击的时候了。

    还有IT业界人士认为，现在为了留住客户，IBM和联想可能需要在价格上向客户作出适当让步，并且对留住关键员工的问题予以足够的重视。