就十分钟讲到真金白银，希望对与会者有所帮助，我演讲题目是互联网和个体顾客时代，当当网是网上零售，今天看到当当网受到投资者追捧，其实在99年成立时候，这五年中历尽坚信，我们99年给所有投资人商业计划书今年拿出来读完全在销售额亏损和盈利预测中，99年我跟四个投资人说你们现在投中国网上零售太早了，我说第二个四年才会挣钱，有人说对企业怎么样，我说第三个四年才有面向企业应用互联网提升企业或面向企业的服务，改变企业的行为确实比改变个人行为难得多，从这点来看当当虽然坚信但非常幸运选择一个纯粹网上零售。
99年11月拿到680万美金，但不幸的是2000年4月纳斯达克就垮了，8848险些7月份在美国绅士，2000年8月对B－C一片讨伐之声，中青报一篇文章讨伐我，我说我死也死在B－C上，就为了办当当网，把十几个公司卖的卖，关的关，交给别人的交给别人，我十几个公司都卖掉了，出版我也不管了，选一个总经理，一心一意打造当当，结果2008年8月，有些人告诉我B－C已经是死亡概念，咱们做点B－B怎么样，面对企业互联网服务，我说个人都不上网，企业上网太难了。到2001年在泰国有一个大会，我们也争论新经济还是旧经济，很多互联网公司刚现萌芽，结果纷纷要退回传统经济，我说我做20年传统经济，有人说本来办女人网，我说很好，后来说办女人杂志，我说那不行了。网上交友多了不起，中国人又害羞，我现在也在网上聊天，也见网友，当然受到夫人的批评。他退出来了，搞婚庆服务，有七、八十年，我请求IDG当时负责人周全能不能搞不下去的要散摊的都让我总负责行不行，他说我们也不是人家绝对股东，我们说了不算，这事就搁下了。到了2002年更惨了，2001年底做2002年预测，我的高层管理者走一半，凡是来自IBM的、来自微软的全走了，2001年我一讲明年给你们提出一个新的预测目标，我说家乐福多少比例，书友会多少比例，当时不知道我们像谁，我说你到库房就是书店，到库区生产车间打包配货就像邮购公司，你一到网站这么多商品，这是一个大型书店，从这点来看我找一个像我们的拿出人家过去三年比，都说做不到，到2003年全年一亿盈利，这五年历程，公司价值源自四百万顾客，顾客价值就源自低价，就因为我费用低，当时那么多人建议我落地，我就不落地，结果反而持平和盈利了。
那么为什么在新经济和旧经济中有这么大的差异呢？传统零售跟我们最像的就是传统直销开商店，或者目录销售，开商店大家知道房租面积很高，尤其房地产泡沫时候千万不去开连锁店，等泡沫消的时候盖的房子卖不出去我们再租。大家再看目录销售怎么样，有人说发目录，这个费用很高，追踪销售给会员发一封信，我烦死了，根本发不起。还有电视购物，目录销售大家记住一定要注意要到目录上买的东西毛利润一定50－60％，而网上可以忍受17－21％。电视购物更可怕了，毛利率一定得80％，而非得卖五百块钱以上东西，二百块钱都不行，随时被低价涌入者所侵袭。而且传统生意市场很拥挤，有些公司根本不是互联网公司。但是他上市了，他增长也很好，那是因为中国热，和局部一个行业热，比如旅游很热，但是这种热都是有周期的，而互联网公司的热是没有周期的，这一下就是百年老店。
网上到底有什么好处？2001年、2002年我有点大言不惭，我北大研究中心讲，在座的都是经济学老师，我说互联网为什么曾经那么疯狂，我说我相信四年后还会疯狂，就是一条就是高增长能持续，传统企业25％也叫高，能持续十年年增长率80％，找一个传统行业非常难，除了垄断；第二编辑费用下降，编辑利润就提高了，我用我的经历证明一件事情，哪些系数能成为常数C，大家看到房租就是常数C，扩大点房租面积，每增加三千平米的面积搞好了能增加六千万销售额，但是这三千平米房租是不可替代的。还有很多这样事情可以把费用变成常数C。
但是还注意互联网零售有一个增值效应，这个增值效应就是我讲的第二段，互联网和服务个体时代，什么技术？技术不是我们家的，我们就是应用端公司，但是亚马逊说他是高科技公司是对的，这三项技术对我们面向单个个体的互联网公司异常重要，第一大型数据存储器，这是新技术，第二处理速度提升，我那实时都是在线，第三融合，这个融合一对一互动，信息发布和在线商业交易能同时完成，这里边我觉得当当在这几年时间中，第一怎么服务个性化经济，传统4P营销都过时了，我们市场部说了越来自大牌广告公司市场部或者企业市场部越不能要，超过28岁不要，因为对互联网经济不懂，我们现在用的是一对一，为什么搜索引擎起来了，刚才有一个先生讲搜索引擎的好处，好处主要是一对一了，把针对性广告投放，我们不仅一对一营销，你来过十次以上就能给开你一个店，他们说非常像他自己的选择，他过去在我这交易的项目都在我的帐户里，我扫一扫又找出他一些规律。
第二除了服务以外还有一点就是顾客引导创新，只有互联网能抓住。怎么让大家帮助大家，我没有专家，我没有主编告诉你该读什么书，是因为有这样人买这么十几本书同时跟你兴趣相投，比如大家对很多书的评论，这一下变成顾客在我这浏览、发贴子、消费行为又叠加生产很多自动化业务规则，这个就贯穿在搜索、短信并购、陈列、在线客服等等，这个可能被很多人忽视。正因为这种革命性东西，我们的顾客黏性增加了，不仅低价还增加服务。我觉得当当也不需要做广告，希望大家在互联网应用上面向个人上，在新的四年里前景会非常的广阔，我也希望更多有识之士加入到这个行列中来，感谢《互联网周刊》对我们的评选，谢谢。
