“快鱼”理论引导新华一年走遍全国

　　新华人寿是目前国内六家寿险公司之一，论规模和资本实力，它是国内6家寿险公司的小老弟，更不用提与管理着几千万资产的外资保险公司较量了；论机构，它刚刚走向全国各主要城市，目前刚刚有9家分公司正式开业，另外十几家省级分公司都正在筹建中，它的知名度远远不及中国人寿、平安和太平洋。但是新华人寿的关国亮有一个著名的“快鱼”理论，与之相辅的还有一个“狼群理论”和“潜水艇理论”。

　　关国亮在7月27日给它来自全国各机构及总公司各部门的40多位高级管理人员描述：“有一幅漫画，一条慢游的大鱼和一条快游小鱼相对而游，大鱼小鱼交错而过，大鱼成了鱼刺，小鱼则变成了大鱼。”关国亮认为，新华同仁必须上下同心面对加入世贸组织后寿险市场上的国际化竞争，争做“快鱼”。他说：“现在世界上很多大公司像微软、AOL，都是以快制胜的。很多成功者的故事说明现代企业制胜之处不在于规模而在于速度。”

　　关国亮的“快鱼”理论在今年新华的全国性机构扩张中已经开始体现。今年以来，新华公司分支机构建设的步伐空前加快，超过前5年的总和。公司新建成9家分公司，使分公司总数达到19家。另有10家分公司基本筹建完毕，即将于近期开业；已开业的中心支公司达到35家，还有18家中心支公司正在筹建中。预计到今年年底，新华公司将拥有29家分公司、53家中心支公司，成为一家真正意义上的全国性寿险公司。

　　“狼群”理论体验资本张力

　　关国亮强调“快鱼”还需有“狼”一般敏锐的嗅觉和团队精神。关国亮进一步把这种狼群嗅觉解释为“审势”和“攻心”二论。他说，“不审势即快慢皆误，善攻心则上下同一”。作为一家年轻的股份制保险公司的董事长，关国亮的“审势”无时无刻不集中在“加快发展”这一主线。在他看来，国内寿险市场潜力加快释放，市场资源重新分化、组合的步伐进一步加快；新华公司的发展正处在历史性的转折关头。完成机构布局，增强业务规模在于寿险经营，而壮大资本规模则在于资本运营。

　　2000年，关国亮带领他的团队通过向外资转股，实现资本国际化，使公司注册资本金由5亿元猛增到12亿元，跃上了壮大资本实力的第一步。在16家股东中引进了4家外资股东，分别是苏黎士保险公司、国际金融公司、明治生命保险公司和荷兰发展金融公司，外资股比例占到24.9%。现在，新华正在做上市的准备工作。新华是目前已向证监会提出上市申请的7家寿险公司的第一家公司。新华人寿希望通过驶入资本市场壮大资本实力，使净资产再翻几翻。

　　财务战略眼光与“潜水艇”的个性

　　作为曾是一家上市公司的财务总监的关国亮，他的长处在于多年累积的财务战略的“嗅觉”，他不仅能及早地认识到资本市场在企业融资方面的作用，而且擅于制定并实施公司业绩最优化的决策技能，通过财务分析手段对公司长期决策机会进行评估。

　　关国亮分析了目前国内的寿险市场情况：“今年上半年，中国寿险市场呈现出以下五个特点：保险业务增长迅猛，银行代理业务成为新亮点；机构网络铺设显著加快，对市场资源的争夺加剧；产品投放速度加快，产品结构性变化引人关注；个人营销体系开始结构性调整，寿险销售渠道的多元化趋势开始显现；转变观念、效益优先越来越成为中国保险经营者的追求和共识。”

　　关国亮认为，战略规划工作是今后发展的关键性策略。新华公司于去年年底借助外资股东在战略规划方面的优势，确立了公司五年战略目标和三年发展规划，即到2006年建设综合性金融服务集团、市场份额达到5%、总体消灭费差损的三大目标，并提出重点发展个人业务、加快发展银行代理业务、有序发展团体业务的策略。

　　关国亮的管理风格强悍不拘，他会毫不留情地削减机构筹备经费，以保证公司效益数字的增长。他还毫不掩饰地批评“杀鸡取卵”，没有眼光的管理者。在他看来，务实、低调和商业化是优秀企业管理者的准则。“做企业的人，做事不要张扬，也别有政治家和理论家的作风，赚钱是硬道理。要有‘潜水艇’的作风，经常在水下观察水面，一有商机，就浮出水面，集中火力打个胜仗。”

　　新华人寿最新公布的2002年上半年经营业绩显示，截止到今年6月底，新华公司累计实现保费收入26亿元，超过去年全年保费收入，同比增长249%；团体、个人、代理业务均显现出高速增长。其中，团体业务保费收入7.75亿元，同比增长170%；个人业务保费收入11.69亿元，同比增长273%；代理业务保费收入6.64亿元，同比增长1427%。总保费和个人营销新契约的增长速度均大大超过了国内寿险同业的平均增长速度，分别居同业首位。

　　新华的这种高速增幅确实令同行吃惊和疑惑，“这种业绩是否是虚假繁荣？”但新华人根本不在乎这些嘀嘀咕咕，对于他们，目前最重要的事就是全力推进上市进程，尽快得到保监会和证监会的有关批示文件，获准上市，择机挂牌，成为中国保险第一股。（万云）