业务员自曝惊人“话术推销”

    每个格子间里的人都在打电话，成箱的矿泉水、一把把的金嗓子喉宝就放在隔断与隔断之间，打电话的声音此起彼伏，吵架、狂骂的声音并不少见。“每天300个电话，至少有20个电话有意向，20个人中就会有三四个人会给我寄钱。”坐在记者面前的黄斌个子不高，但说话清晰有力。“第一个月，我一个人就创造了10万多元的业绩，光提成就拿了1万多元。”

    “金股之王”公司在深圳最高档的写字楼租了三层，之前有200名员工，自我宣传每天有60多万元进账，在全国20多家电视台都有宣传，一年的宣传费用高达2000多万元。

    这家公司在深圳人才大市场上打出“万元月薪不是梦”的招牌，专门针对应届大学毕业生，常年招聘业务员。黄斌介绍，当他手捧简历到人才市场，不到5分钟，就获得了当天下午赴公司面试的资格。简历中没有证券从业经验的他顺利通过了两轮面试，之后便接到了公司的录取通知，称次日即可报到。

    如何才能让股民乖乖交钱？这要依赖惊人的“话术推销”技能。3月，曾在这里工作过的一位年轻人这样描述：“只要你打了热线，电脑会将电话号码记下来，然后业务员就给你打电话。先把资金大概有多少套出来，然后才给你推荐软件。如果资金在5万到15万就推荐6800元一年的，15万元到30万元就推荐29800元的，再多的就59800元。”

    “打电话时要判断客户的种类，按客户自信度和冲动性的不同，分别是‘恩客’、‘磨客’、‘牛客’、‘名流客’。”

    “向客户推销有一整套话术，不同的客户用不同的话术。目的就是要客户掏钱。”

    这位年轻人甚至向记者出示了一份“电话话术（2008年1版）”和一份“金股王软件不同功能及介绍”。这些都是求职者在正式上岗成为“金股之王”公司电话营销人员之前的必修课。

    在“金股之王”，有一套相应的术语对应于每个人的日常工作，这套术语如下：

    洒花露水：拍客户马屁，赞美、恭维客户。比如：你真了不起，工作这么好，还可以一边上班一边炒股票。

    老大：业务主管的尊称。

    艺名：业务员上岗后，重新取名字。有人说是为了应付客户找麻烦，有人说名字写错了。

    恩客：冲动度高，自信心较低的客户。

    磨客：冲动度较低，自信心较低的客户。

    牛客：老股民，知道炒股不能心急，自信心高，冲动度低的客户。

    名流客：有钱大户，只要高兴就可以下单的客户。

    出单圣经：是培训老师对于该公司总结的25个客户问题汇总。

    三无股民：无时间看盘，无信息来源，无专业知识的股民。

    八大咨询：客户的认可度、炒股时间、亏盈状况、资金量、炒股习惯、职业、选股方式、购买软件意向。

    五同诀窍：同姓、同乡、同龄、同属相、同命运。

    获利展望：假设客户购买了现在已经涨停的股票，会有多少利润。