风投对接企业：最关心商业模式

　　昨日，重庆华唐公司总经理陈尧(右)正向风投机构代表介绍其公司情况。 记者 钟志兵 摄

　　风投与企业对接时，风投最关心什么？企业想要获取风投青睐，应做好哪些事前准备工作？昨日，由重庆商报和重庆势投投资控股有限公司联合主办的“中国梦·我的创业梦”开展了第一次风投与企业的对接行动。商报记者跟随三屋投资、大石投资以及重庆势投投资控股有限公司三家投资机构走进本次参赛企业之一——重庆华唐广告有限公司。在不到两个小时的时间里，风投接连向华唐广告总经理陈尧提出了近50个问题，并将“火力”集中在企业的商业模式、团队建设、融资诉求、业绩规划等焦点问题上。

　　坦率：“之前已做垮几家公司”

　　7日早上10点半，正是华唐广告有限公司工作的第一轮高峰期。许多工作人员在忙碌的同时，也发现了会议室里来了三个特别的人。与一般的访客不同，这三位客人总是很有兴趣地打探着会议室外的一切。

　　这三位来访的客人正是本次“风投走企业”的主角，分别为重庆三屋投资有限公司的投资顾问任贞樽、重庆大石投资管理有限公司投资管理部经理丁碧蓉，以及重庆势投投资控股有限公司公共信用管理部副部长张英。接待三位投资机构代表的则是华唐广告总经理陈尧。

　　“公司的名字是广告，但是做的为什么是IT项目？”任贞樽抛出第一个问题。

　　陈尧回应：“当初注册的时候想用的名字都被占用了，所以就取名华唐广告，后来虽然转型做了IT，但是我不舍得换公司名字。”

　　“这是你的第一家公司么？”任贞樽追问。“之前已经做垮好几家公司了。”陈尧坦率地回答，正因为是第一个做“活”的企业，所以不想换名。

　　陈尧的直爽引来了三位投资机构代表的笑声，现场紧张的气氛消弭了不少。

　　自信：“短信业务非夕阳产业”

　　随后陈尧介绍了华唐广告的主营情况：公司是重庆唯一一家移动商务短信服务、网络在线营销服务的综合型服务提供商，短信群发广告，小区精准短信是公司的核心业务。今年4月华唐广告又推出了拥有自主知识产权的短信平台——华唐E客，随即迅速抢占重庆地区行业短信市场，日短信流量近20万条，公司也实现了从短信产品代理商稳步跨入区域化产品运营服务中心的过渡。

　　在接下来的问答中，风投机构代表首先将关注的重点集中在了公司的商业模式方面。“你们的主营是短信，但目前微信、微博等新媒体的营销增长速度非常快，这也会大大挤占短信的生存空间，你是否考虑过短信萎缩的速率也会比较快，之后的市场要如何开拓？”“你们的核心竞争力是什么？”“现在的盈利模式和商业模式能具体介绍一下么？”“公司项目的现金流是否充裕？”“团队的核心人物有谁？”“现在团队的构成是如何？”

　　风投机构代表一个又一个犀利的问题使得这次会谈很快就进入了白热化状态。面对种种犀利的问题，陈尧的反应总是不疾不徐，并且胸有成竹。

　　“很多人都认为短信是一个夕阳业务，实际上我认为不然。”陈尧说，“尽管新媒体在不断侵蚀市场份额，但用户收到短信本身就是一个被动接受的过程，并且能够看到短信内容。光凭这一点，传统短信在短时间内绝不会消亡。以我们的业务为例，与去年同期相比，今年一季度的业务增长率有49%左右。”

　　在聊到公司项目的核心优势时，陈尧侃侃而谈，“我们最大的优势就是手握重庆本地3000家的企业客户，我们能够为他们提供本地化的服务，这就是我们的核心竞争力。北上广的公司的确非常牛，他们如果到重庆这边来和我们‘抢饭碗’，肯定做不到花3~5年的时间来抢占我的本地客户。我做了多年，在数据的安全性、对客户的维护以及本地化服务上，我有绝对优势。”

　　他详细地向在座的三位风投机构代表讲述他现在的“赚钱经”。立足短信市场，赚取稳定的利润，有固定的现金流，满足企业最基本的发展与生存。在此之上，开拓新的业务，例如与运营商合作推出的优惠券等项目。

　　“短信行业已连续有两家企业在新三板上市，这给了我们足够的信心，这个行业是有未来的。”陈尧的回答充满信心。

　　清晰：“技术部必须人多才行”

　　“公司团队的构建现在如何？”丁碧蓉询问。陈尧表示，目前公司共分为三个部门，客户服务部、销售部、技术部。“技术部能够占到总人数的多少百分比？”丁碧蓉继续追问。陈尧爽快地回应：“我这人想法多得很，脑子又停不下来，技术部门是负责将我千奇百怪的念头全部付诸实现的部门，所以必须要人多才行！大概能占到30%以上。”

　　闻言，又引来现场一片笑声。

　　据记者统计，在不足两个小时里，风投机构向陈尧提出了近50个问题，而这些问题则主要围绕两个关键点展开：商业模式和团队建设。

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　　看风投三问 听企业三答

　　昨日，商报记者从现场交流中，截取出了最受关注的三道问题，期望可以通过风投与企业的问答，帮助创业者直观地了解风投的“口味”与“风向”。

　　咋维护团队稳定？

　　勤沟通再加股权激励

　　重庆大石投资管理有限公司投资管理部经理丁碧蓉：小公司在创业初期通常会出现一个共同的难题，即管理上的缺失以及员工的流失，请问陈总如何维持团队长期稳定？

　　陈尧：对于团队维护主要有三点心得：第一，我会经常来公司，让大家都熟悉并且了解我，通过沟通及时掌握团队成员的动向；第二，培养企业的团队意识。通过集体活动，让每一个团队成员都了解企业发展的规划和愿景，并且激励他们和我一起为这个目标而努力奋斗。第三，现在公司规模较小，股权主要集中在我们夫妇手中，未来企业做大后，我考虑通过股权激励的方式，减少重要员工的流失。让大家感觉在华唐有奔头，这就是我维护团队最基础的东西。

　　融资有何需求？

　　欲打开区县销售通道

　　三屋投资公司投资顾问任贞樽：以公司目前的规模，资金并不紧张。此时，公司引进风投的目的是什么？拿到资金后将如何使用？

　　陈尧：我认为短信销售将成为一种新的购物与销售市场，市场规模在3年内将迎来一个爆发式的增长。我融资的目的就是为此作准备，希望引进一笔资金用以公司未来2~3年的发展，与风投追求共赢。未来资金的安排主要以5∶5的比例分配到两块业务之中：五成拿来发展新的市场与客户，主要是用于区县销售渠道的建立，如果业务能铺开到重庆几十个区县里，那么业务量将提高一倍；另外的五成花费在技术领域，可用于开发新产品，在完善现有技术平台的同时，还要为以后业务大幅增长作好技术准备。

　　如何保障风投退出渠道？

　　不介意“对赌”

　　重庆势投投资控股有限公司公共信用管理部副部长张英：你能告诉我你现在对风投的诉求是什么吗？之后打算以什么形式让我们退出？

　　陈尧：我愿意以股权的形式让风投进入，甚至不介意“对赌”，如果在规定年限内我们不能达到约定的销售规模和业绩水平，我愿意回购股权。另外，除资金外，我希望风投能给公司制定一个更加规范化的战略策划，使得公司能够更好更快地向前迈进。

　　提醒

　　风投相马 重方向也重细节

　　自走进企业开始，风投的考察也开始了。除了面对面交流，了解创始人和核心团队素质外，风投也在打量公司的一切。

　　对于风投机构而言，与企业负责人面对面的交流，不仅是观察负责人对企业及项目本身的了解程度，对未来市场的规划与认知，更是将其对答时的表现和反应也列入考察的重点。事实上，在会谈的过程中，负责人的言谈举止、反应能力、思考能力及待人接物的能力，这些都能从侧面反映出负责人的综合素质，而这些综合素质决定了该公司在未来的发展潜力。

　　“经过交流，三屋愿意为企业提供各项帮助。”任贞樽在会谈的最后坦诚相告。

　　任贞樽之所以做出这样的判断，最大的原因是在整个交流过程中，陈尧表现出的灵敏反应，对于当下公司拥有的资源以及未来的规划都有清晰的思考。基于这一点，陈尧已经拥有了足够的创业条件，以及作为一个公司领军人物应该具有的素养。

　　“风投在考察一个企业时，会观察到一些常人很难注意到的细节，如办公环境、员工的精神状态，甚至是电话铃响起的次数，这些在很大程度上反映出一家企业的运营状况。”丁碧蓉悄悄告诉记者。事实上，风投对于一家拟投资企业的考察往往要经过漫长的周期，少则3~5个月，多则1年以上，而为了降低投资风险，对于企业的考核不仅仅局限于公司规模、产品质量、市场表现，更多的会将考核的目光瞄准很多常人看不到的细节。（记者 衷敬睿 程心 任忠君 实习生 马云）