陈先进：立足参展商和观众需求 把握经贸展发展热点
谈到会展产业，大家会想到“城市经济的助推器”。而在日前举行的第十届中国会展文化节上，国际展览协会全球执行副主席陈先进指出从事会展行业的人不能仅仅满足于对会展大功能的认识。虽然会展是城市的名片、窗口，是城市具有竞争力的表现。但如果讲到会展是一个城市经济发展的引擎，就值得商榷，会展承受了很多之重。
正本清源 回归展商的本质功能
陈先进表示，组织展览会首先是参展者的定位，参展者是投资方，他们投资了时间、展位、设计、装修以及他们的能力。还有就是消费者。二是经贸展会规划的预测，每个发展规律的发展是有一定的规律性的。一个产品也好，一个行业也好，有着自己的发展过程、成熟过程和衰退过程。正因为有这些过程，所以我们对经贸展有预测，比如说，一年办一次，有的说一年办两次，或者是四年办一次，或者是一年办多次，这都是基于我们对经贸展的预期。展会上谁是主角，过去我们有一句话叫做政府搭台、企业唱戏。
经贸展谁是主角？是参展商和观众，在这里专业观众是主角的主角，参观者主角的主角为什么看这个展会。陈先进引用在欧洲和美国经过调查的数据称，参观者的需求66%是带着学习的动机，69%是带着购买的动机。购买放在第一位的说我要尝新；第二位的是体验、互动；第三位的是讨论，希望和专家联系；第四位的是帮助，希望通过看展览能够帮助解决方案，这是购买需求重要性的排名。参展商购买之前，这跟我们每个人购买商品是一样的，如我们要购买冰箱，第一是认知要建立起来。二是进行比较，有这么多的品牌，我要从价格、功能进行比较。三是缩小范围。第二个需求是学习的需求，到底什么是学习的需求，排在第一位的是行业趋势，是行业内在的信息，第二位的面对面的联系，三是需要通过学习工作会更好，第四位的是希望个人通过学习了以后，个人的经验能够更快的成长。
陈先进称，从展览参观者的学习需求和购买需求，我们可以看到这些需求在展览会上是如何进行满足的，一是在展览现场上的维护，二是展台上的维护。展览现场最重要的互动是产品演示，二是手把手的互动，三是信息的收集，四是观摩交流，五是老客户洽谈，六是新客户交流。他们希望能够和参展商一对一的演示，交流，也希望有小规模的会议，非娱乐的影院展示。
参展商为什么会参展，他们通过哪些渠道得到信息，最后让他下决心花时间参观展会。陈先进认为，决定参展最重要的首先是展会的说服力，体现在三点，一是这个展会众所周知，二是这个展会的声誉很好，三是展会上的所有人的水平很高。第二，这个展会能够提供的是面对面的机会，也就是业务能够进行对接，排在第三位的是这个展会和他所从事的相关业务相关度，排在第四位的是创新，第五位的是面前采购需求。而这些参展因素又是从哪些渠道获得的？首先是个人渠道，包括个人的邮件往来，口口相传，个别要求；第二是行业；第三是主办者的信息，包括主办者的邮件、网站等；第四位的是互联网。所以，主办者要证明本次展会的价值，大家认为，放在第一位的是市场销售的最高目标各客户购买需求一致，二是可证明观众质量的报告，三是协助参展商所做的安排工作，比如说买家接待、买家的安排等，四是提供分析追踪的报告。
陈先进称，现在讲故事在展览营销里已经起到非常重要的作用，所以，我们的定义是所有的营销手段必须在内容和分享上进行创新，目标是保证现在或者是未来的客户进行参与。你所做的营销的内容必须在内容上进行创新，现在很多跨国展览公司都提出建立社区概念，为什么？因为我们的展会一年组织三四天，我们一年有365天，所以，在一年365天的时间里我们怎么和参展商和参展观众保持联系，这关键就是我们传播的内容。内容营销的前提是高质量、有价值的信息，效应是让客户始终保持关注度。
与时俱进 把握经贸展的发展热点
在谈到未来经贸展的发展热点时，陈先进表示，首先全球化方兴未艾，经贸展有很大的发展趋势。其次，社交媒体的运用对传统营销代表经贸展的挑战和影响。三是线上线下的发展。四是经济贸易展会的可持续发展。五是年轻一代与经济贸易展。年轻人会不会像我们一样热爱我们的经贸展，20年之后，现在这些孩子们只有10岁或者是5岁，这些孩子的数字技术比我们玩得好，他们成为我们主要的接班人以后，我们的经贸展还会不会是这样的形势。六是体验性和个性化的探索。所有的参展商到了这里都希望成为一个明星，如果不给明星待遇明天就不一定会来。七是展馆供求关系的再平衡。三年五年我们的展馆供大于求是事实，这对整个中国的展览格局甚至是世界的展览格局产生巨大的影响，都会带来重新再平衡的时代。是“分蛋糕”还是“抢蛋糕”，是“渔翁得利”还是“左右逢源”。八是政府职能如何转变。不光是商务部还是其他的政府部门都在纷纷转换政府职能，审批制变成备案制，甚至变成其他的方式。
“会展的国际化是开放的文化，平等、包容、多元、互相学习和海纳百川的会展文化是国际化的源头活水。”陈先进说。
（内容根据新浪财经整理）
