更多“吸引”法则："小展台"如何变"大空间"

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                   提高会展营销的整体水平

                      好策划让展会少花钱办大事

                 实务：出展细节指南

    读者来信：编辑你好，请问我们怎样做才能在展会中吸引更多的参观者？

    浙江周文龙作为一家参加展览会的企业，要想在展览会上出奇制胜，吸引更多的参观者前来洽谈，必须注意以下几点：摊位地点的选择选择合适的场地是参展计划中重要的一部分。首先须考虑的是人群流动的方式，了解人潮在整个展览会场移动的方向，再依此挑选摊位。举例而言，通常人潮流量最高的地方是靠近入口及出口处、洗手间、休息室及饮食区，而展厅圆柱及上货区则存在阻碍人潮流动的潜在问题。

    如果自己的摊位设在了竞争对手隔壁时，参展商要将摊位有效利用，将参展产品放置于有利于自己的地方。如果在展览期间要使用悬挂牌示、高架结构或罩盖等需架高物品，则须选择有足够高度的地点，避免其影响可见度。此外集团化公司或企业间也可组团参加展览，一来可壮大声势，扩大影响；二来也可在展览会场上开设专馆，展示品牌。

    展览人员的培训通常展览人员都将注意力放在为参展者提供资料信息上，却忽视了企业参展的真正目的，将手册、赠品及样品摆放在桌上任参观者自动拿走后离开，这不仅无法有效了解客户及市场信息，也非参展的目的。他们常因缺乏发问技巧而错过一些重要信息。要避免这一问题，就要进行展览前的培训及准备工作。很重要的一点是参与展览的人员需乐于跟陌生人交谈，并了解他们的需要，将事先准备好的企业印刷品或精致小礼品适时发送给潜力客户，达到营销的最终目的。

    图片及公司手册可让参观者进一步了解展示产品以外的产品资讯。此外，参展商还可在会场提供录象带、模型、产品展示名片（明确列出电话号码、网址、传真、邮寄住址等信息），扩大宣传效果。

    展台创意与装饰大部分展览会提供给参展商天花板聚光灯，或自己准备携带式照明系统。根据产业调查，照明可将展品认知度有效提高30％至50％。另外，选用少量、大幅的展示图片，以创造出强烈的视觉效果。太过密集或太小的图片都是不易读取的，同时限制了宣传文字的使用。要将图片在视线以上的地方开始放置，并且使用大胆而抢眼的颜色，避免使用易融入背景的中性色彩，这样使展台从远距离便可突现出来。此外，参展商在采用传统方式的同时，一定要突出创新设计，以吸引观众，要依展台大小而选择合适的展示用品及参展产品，避免过度拥挤或空洞。

    展览前的广告宣传广告宣传在整个展览过程扮演着重要角色，专业展览管理公司认为参展厂商须在展览前3个月，在专业杂志上刊登至少1篇以上的广告报道，然后将该篇报道的复印本寄给目前及潜在的顾客群，并加附信息，提醒顾客该项产品将于展览会中展出，同时也可附赠由展览会组织者提供的、印有本参展公司名称及摊位号码的展览贵宾卡。同时，现在越来越多的展览会及其赞助合作单位均提供参展厂商的网站连接，参展者可借此提高公司及其网站知名度，或事先约定展览会期间的商业洽谈。参展厂商还可在网页上刊登展览产品图片或说明，甚至更详细的产品资料，借此提高展览会现场辨识度。（周欣）