每个在国内举办任何主题展览会的主办者，都希望能有尽可能多的国内外企业参展，以提高展会的品牌效应。如何才能组织到有尽可能多的境外参展商来华参展，这就成了成功举办一个国际展的关键。而选择一个胜任的招展代理商就成为实现主办者这一良好愿望的一个重要因素。要找到一个好的代理商，至少应具有以下四个条件：

    首先，所选代理商对象应该是对于展会有一定的客户基础。我们在国内办的任何一个展览会都会有一个展览主题。代理商是否掌握这一展览主题的有关参展商客户，这是他能否胜任这一项工作的基础。通常在国外能满足这一条件的有相关行业协会、地区商会等机构；有专业展览公司、广告公司等可供选择。尤其是一些在境外举办过相同题材展会的机构（企业），更应是首选对象。

    其次，要熟悉展览会各项工作的运作。代理商在其代理的范围（地域）代表着主办者形象与客户接触，因此，一个成功的代理商，要通过对客户进行展会宣传，吸引参展商。而每一个参展商都会对自己参加的展览会进行评估，会对有关参加展会的费用、程序、展览服务等各方面提出各种各样的问题和疑问，这一切都需要由代理商进行详细的解答和解释。如果所选的代理商不熟悉这些方面的情况，不熟悉组织展会的运作，或者没有这方面的工作技能，是不能给予客户满意的答复，也就不能很好地完成招展工作。

    第三，选择信誉良好的机构。良好的商业信誉是经济伙伴在相关经济活动中合作成功的基础。中外双方合作开展经济活动，肯定会产生一些经济利益问题，这是每个企业都要面对的。如果对方信誉好，则合作较易顺利进行。否则，容易产生经济纠纷，影响相互合作。因此，要通过各种渠道，既要深入了解代理商的代理能力，也要了解其资质信誉度。对于某些国家的代理商，还要了解其代理资格（如果某些国家对代理资格有要求），经过对比、择优取舍。

    第四，选择办展理念相近的合作者。由于国内外的社会状况、企业特点、经济环境、人们价值观等方面都有不少的差异，因此，在选择代理商时，应尽量选择能够互相理解，最好是能接受我方办展理念、工作方法及要求的合作者。否则，由于双方文化和社会环境差异而带来的副作用，也会直接影响到招展成效。除此之外，还要看对方是否有利益要求，不管这种要求是出于政治性，还是出于经济利益驱动。如果这个代理商对代理工作没有利益追求，它就不会积极主动地去做好这项工作，这一因素也会直接影响到招展成效。

    在完成代理商的选择后，合作双方应签署一份合作协议，通过法律和经济手段确立双方合作的合法性，明确双方的“责、权、利”，以利于代理招商工作的良好发展。（广州国际贸易展览公司总经理、广东展览协会秘书长、广东贸促会办公室主任 郑子华）