关于政治家的故事

    如果一个人老是东张西望，或是在谈话时总是不看对方的眼睛，那么我们对这个人的信任度就会急剧下降。尽管他或许只是出于害羞才这么做。我们有位客户是个初出茅庐的政治家，对接受电视采访这类事情不是很在行。每次只要上电视节目，他的眼睛就忍不住在采访者和摄像机之间游移不定。这样的做法让他的荧屏形象大打折扣，观众们会感觉他的眼睛贼溜溜的。所以他每次一上电视，声望就会随之下跌。我们给他提供的培训方案是集中自己的目光，让他在接受采访时把目光锁定在采访者身上，而忽略掉摄像机的存在。这个训练非常行之有效，使他的支持率有了明显提升。我们的训练方案也并非是单一的，很多时候要因人或者因事而异。比如另一位政治家身份的客户，他要参与一个电视直播的政治辩论会，我们训练他在回答问题时目光尽量停留在摄像机上。这样做虽然会疏远直播间里的150位观众，但却能打动电视机前成千上万的观众，因为电视观众们会感觉这位政治家正在跟他们进行面对面的直接交流。

    宝贝，用心看着我的眼睛深处

    在一家婚介机构的帮助下，我们围绕一次男女速配的电视节目展开了实验调查。我们告诉参加这次速配约会的男人，约会对象跟他们的个性非常投合，他们一定会玩得很开心，而且还会找到中意的伴侣。但是，我们又对每个男人都做了一个特别说明：他的约会对象有只眼睛在孩提时代受过伤，而且这只眼睛至今都有点不太灵便，女孩对这一点也特别敏感。我们还告诉男人，具体是哪只眼睛受过伤我们也不清楚，但是如果凑近了仔细观察，应该还是能发现。我们对所有参加速配的女人也做了同样的特别说明，尤其是再三强调如果女人近距离观察约会对象，就能找到那只受过伤的眼睛。于是，在速配活动中，所有的约会男女花费了整个晚上的时间用心观察对方的眼睛，想要认出哪只眼睛曾经受过伤。当然，这种努力自然是徒劳无功的。可是，这样的安排却促成了相当不错的速配结果，约会男女享受了十分亲密而浪漫的速配过程，而且乐意再次约会的比例非常高，比婚介机构往常的平均纪录超出了200％。

    如果想让约会的男女速配失败，你可以分别对他们谎称约会对象的听力有点问题，所以他们在说话的时候音量必须比平时提高10％，才能和约会对象顺畅地交流。这种安排会让这对速配男女说话的声音越来越大，也许整个约会将逐渐演变成彼此的高声咆哮。

    面谈开始后的20秒钟

    很多人都曾经听到过这样的教导，在推销或是应聘的场合，应该从见到对方的第一眼开始就始终和对方保持积极的目光交流，直到自己落座为止。但是这种做法却会给会见者和访客都造成麻烦，因为这违反了我们和陌生人第一次见面的一般行为习惯。事实上，男人在第一次见到某个女人时，他会先打量这个女人的头发、双腿、身材以及整体的精神面貌。所以，如果女人一开始就执著地与男人进行目光交流，就会限制男人的视线。于是男人不得不在谈话的过程中，不断地偷瞄女人身体的其他部位，同时又因为担心被女人发现而变得心烦意乱，甚至无法专注于谈话的主题。很多女人对这一点感到非常失望，认为这样的情况不应该发生在如今这个男女平等的商业世界。但是不管女人们高兴与否，事实就是事实，隐形摄像机所记录的大量商务会谈场面都证明男人在面对女人时总是难以管住自己的眼睛。

    摄像机的纪录还显示，女会见者在初次见到访客时，也会走同样的流程，不管这个访客是男人还是女人。只不过因为女性宽阔的周围视野，所以她的上下打量不容易被人察觉。在接待相貌不佳、穿戴庸俗的女性访客时，女人往往比男人更加苛刻。而且，女人在面试男性求职者时，不仅会留意男人头发的长度、衣服的款式和搭配，还会观察男人裤子的褶皱和皮鞋的光泽。当应聘者走出房间时，女面试官甚至会留心应聘者的鞋底的磨损情况，对这一点相信大部分男面试官根本不会注意到。

    解决之道

    了解了人们在初次见面时的一般行为习惯后，我们就可以总结出一些应对策略了。当你参加一个商务会谈时，在见到会见者的时候先礼貌地跟他握手，然后给他提供两三秒钟的时间，让他可以从容地上下打量你，形成对你的总体印象。你可以利用这点时间打开自己的公文包或是文件夹，也可以整理一下可能用到的资料，或者把外套挂起来，把椅子拉得更近一点，然后抬起头来看着会见者。根据我们拍摄的会谈录像，我们发现这样的策略不仅能让访客给会见者带来较好的第一印象，而且有助于访客获得更好的销售成绩。

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