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彭钢:以动念、动心、动情三部曲做好北京(BJ)品牌
2017-04-20 08:48:18 来源: 新华网
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    新华网上海4月19日电 今日,2017上海国际车展媒体日拉开大幕,多位车企大咖走进新华网上海车展现场访谈间与广大网民深入交流。北京汽车销售有限公司副总经理彭钢在接受采访时提出背靠在越野领域的优势,以动念、动心、动情的三部曲营销策略。

    新华网:非常欢迎彭总来到新华网2017年上海车展的展台,这次北京汽车越野世家参加上海车展带来了怎样的阵容,能给我们介绍一下吗?

    彭钢:这次北京汽车越野世家一共展出了6款车型,3款在售车型,包括北京(BJ)80、北京(BJ)40L及北京(BJ)20。

    同时还有三款改装车。第一款是我们北京(BJ)80的防爆车型,是行业第一款针对民用防爆的车,可以防御一般枪支和刀具。第二款北京(BJ)40L特别版,进行了底盘整体的升高,还有一些专业的增装,使得整车通过性有所提高,比较适合在沙漠场驾驶。第三个车型是北京(BJ)80混动车型,我们在它的后轮做了两个轮毂电机,可以实现汽油和电的混合,动力性能大幅提升。

    新华网:想问您如何看待北京(BJ)品牌在越野车市场方面未来的发展,有哪些优势?

    彭钢:第一是我们的底蕴和技术传承。北京汽车从上个世纪60年代就开始做越野车,是国内越野历史最悠久的一家企业。多年积淀之下,我们已经拥有了过硬的品质,今天看到的所有国内指挥作战车全部是北汽产品。

    第二是北汽在越野车方面的专业专注。北汽拥有专门的越野车研究院和越野车加工厂,这是其他企业不具备的。

    第三是我们有比较全面的产品布局,现在北京(BJ)80、北京(BJ)40L及北京(BJ)20基本实现了细分市场全覆盖。

    第四,我们对于未来越野车市场发展非常有信心,消费者日常代步需求满足之后,肯定会有一些个性化的需求。很多人的内心都是向往自由,希望能够逃离城市,到一些一般的城市SUV无法带我们去的地方。这时候,越野车会凸显出它的优势。

    新华网:针对相对窄众的越野车市场,北京(BJ)品牌会有哪些方面的措施?

    彭钢:我想介绍一些今年在营销上的思路。

    第一,从SUV客户中形成增量。目前北京(BJ)品牌在专业领域里面受到非常高的认可和推崇,在消费者心目中等同于专业越野的地位。但越野车相对比较小众,当前市场有限,而整个SUV市场一直在高速增长。所以,我们想从这部分客户中形成一些增量,那些追求个性、推崇性能和自由的客户是有很高转化机会的。今年的重点就是让这部分客户体验、认同越野车。

    第二,重点维护老客户。越野车是非常重视口碑的市场,十台越野车有九台是老客户卖出去的。今年我们会投入很多的资源在老客户身上,把口碑做好。

    这是我们两个大的思路方向,具体的措施我们提出了营销三部曲:动念、动心、动情。

    第一是动念,让客户产生了解车型的欲望。我们今年赞助了一些大型节目,比如像《朗读者》,引发了客户对品牌的关注。今年,我们也会继续参加环塔拉力赛等专业赛事,用赛场上的成绩验证我们专业的实力。同时,我们也会在日常传播当中告诉客户,越野车不但能满足日常使用,还有一些城市型车辆比不上的优势,比如安全性。

    第二是动心,让客户能近距离接触到我们的车,亲身体验这个车驾驶感的不同。今年我们在经销商端配备了大量的试驾车,欢迎客户去体验。同时策划了大型的主题试驾活动“38度向上人生 越野世家体验营”,将在全国进行一年的巡回试驾,让客户在专业的赛道上开,而不只是在城市道路上开。首期活动,将于这个周末在成都举行。我们通过一系列的手段,让客户被打动,去购买,这就是动心。

    第三是动情,通过真诚的服务打动客户。我们会推出很多线下活动,比如车主回娘家、车主自驾游等等,与种子客户、客户领袖进行深入互动。对80后,推出一些专属的高端服务,让客户对产品、对品牌建立信心。希望大家能认识到自己得到的不止是一个产品,而是一种生活方式,是一种驾驶的乐趣。

    这就是我们今年整合的动念、动心、动情的三部曲营销策略。

    新华网:彭总您说得太好了,最后一句话我特别有认同感,卖车就是给消费者提供一种生活方式。当前市场年轻消费者越来越多,北京汽车在品牌建设方面,有没有更具体的举措呢?

    彭钢:我们去年上市的北京(BJ)20在尝试跨界。它既满足了消费者的越野需求,又具有都市SUV的时尚和舒适,受到了年轻消费者的喜爱。

    针对现在整个市场的变化、消费者的变化,北京(BJ)品牌未来会有一系列产品规划,从我们的产品代码可以看到,北京(BJ)80、北京(BJ)40L及北京(BJ)20,想象的空间还很充分,未来我们会推出更多的产品。

    新华网:是不是开越野车的大多是年轻男性?

    彭钢:目前的客户群体确实是以男性为主,而且是更成熟一点的男士为主。同时,也有很多女用户,我们称之为“真性情的好姑娘”,性情都很酷。

    新华网: 2016年4月23号上市三款新车以后,北京汽车越野世家的产品已经基本齐全了,今年还有哪些新的规划吗?

    彭钢:去年年底上市了北京(BJ)80的柴油版,今年会推出北京(BJ)40的柴油版。北京(BJ)80还有几个特别版本的改装车会推出,都是偏个性化的,可以有力拓宽客户群体。

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【纠错】 责任编辑: 吴晔
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