陈国章：多元化营销推广品牌文化

    多元化营销 拓展西区市场

    陈国章坦言，西部与西南部是DS在全国最好的市场，批发、零售、销售、拓展能力都是最强的。在DS的营销构架中，中国市场被分为东西南北四个市场，其中西区的占有率是最高的，超过1%。DS超过1%的市场，第一个是重庆，第二个是成都，上海和深圳是第三和第四，占有率最高的两个市场都在西区。

    为此，DS在西区安排了最优秀的员工，下一步将加深在成都的发展，目前成都已有两家DS Store，下一步将会建好第三家。

    近来非常流行的“渠道下沉”的说法，陈国章并不是太认同这个称谓。他认为，整体销量上，一二线城市占80%，三四线城市很低，所以“下沉”应当称为“城市化”。“传统的概念是把新4S店建在外环，而我们的战略是通过咖啡馆的概念，将这些4S店建在内环。”

    陈国章说，这是DS转型过程中的一大战略。由于汽车市场的逐步开放，以及售后服务完全展开，进口车价格将直接影响到国产豪华车销售。为此，陈国章看到合作伙伴在转型，他的伙伴在长沙建汽车店，把所有的豪华车集中在店里，同一家店卖20多个品牌的车。

    合作伙伴的转型让陈国章意识到，DS的转型迫在眉睫，要避免在市场上大规模调整4S店模式时，太大地投入4S店。所以，DS将商业模式调整为“综合电商+咖啡馆+文化+市中心”的另类模式。店面的营销重点不在卖车，而是要将品牌推广出去，通过售后和连锁服务盈利。2015年上半年，DS使用了18%的市场推广费用，大部分剩余的资金，DS将重点分配到互联网营销和多元化推广中。

    互联网营销方面，DS一直对线上营销进行持续探索。在探索过程中，DS着重处理好客户、经销商跟互联网跟厂家之间的关系，力争把互联网变成另一家经销商，支持销售、帮助销售、促进销售。

    探索的过程中，也会碰到难处。一些电商把价格透明度打通了，车企则很难选择是走品牌推广还是走价格推广的路线。以前品牌推广和价格推广是相对的，但现在二者的界线逐渐变的模糊，好的品牌已经无法通过价格进行区分。面对推广方案的难处，陈国章对DS试水电商依然信心满满；“DS上半年的销量，让我们有能力在电商领域进行创新。现在有很多大品牌，愿意和我们这个新品牌去做创新，看能否打通电商这个市场”。

    2015年的车市寒潮，对DS今年年初提出的整体规划产生了一定的影响。2015年初，DS提出4321计划，包括三倍的零售，两倍的市场推广的绩效，实现经销商有效销售能力的四倍提升。2015年上半年，DS完成了2014年9个月的销量业绩，然而7、8月份销量下滑，可能导致DS后期面临一些困难。

    尽管面对困境，陈国章还是坚持认为，DS不能像其他豪华品牌一样“官降”，陷入价格战。“现在中国豪车市场，任何一个豪华品牌，最近两年价格都在严重下探， DS作为豪华品牌，要避免这种困境。”

    陈国章说，DS作为一个新品牌，如果一开始就跟着其他豪华品牌下调售价，这个品牌将无以为继。在成都车展DS发布会上，2016款DS 6售价为19.39-30.19万元，与此前相比较为平稳，没有大幅的上调和下降。在维持平稳价格的同时，DS还新增了如1.8T发动机等新配置。

    作为一个新品牌，陈国章希望三年可以做到盈亏平衡。而由于今年的车市遇冷，很多厂家并没有达到预期。DS计划在年后，将零售量和资金流调整到一个好状态。新款DS 5及2016款DS 6中增加了许多卖点，配置上进行了升级，DS的盈利保持继续上升，在确保盈亏平衡的途中继续迈出坚实的一步。