新华网北京６月１５日电（记者王文韬）与２００２年北京国际车展时不同，在今年的北京车展上，北京吉普汽车有限公司--这个中国汽车行业第一家中外合资企业，在刚刚走过其２０年的发展历程之后，便以"厉兵秣马,再次腾飞"的姿态重新让国内的竞争对手"汗颜"。而关心中国汽车行业的人应该都记得，就在上两届北京车展的前后，北京吉普这个中国汽车行业的旗帜性企业经受了难以言表的"剧痛"。在中国ＳＵＶ市场开始风起云涌的时候，北京吉普的产量却达到了历史的最低点，年产只有万辆左右。从波峰到波谷，再到波峰，北京吉普２０年的销售业绩似乎从另一个侧面描绘出中国汽车市场发展的一道"简史"似的轨迹。在２００４年北京国际汽车博览会的现场，北京吉普汽车有限公司副总裁童志远向新华社记者勾画了这２０年走过的三个阶段。

    "第一阶段从１９８４年到１９９２年，是按照中国原有的计划经济模式为主经营的阶段。这一阶段的主要特点是市场基本处于卖方市场，产品供不应求，公司的营销体系处于满足销售和服务的基本要求的状态。"童志远说："当时公司的销售渠道，主要通过国内原有的物资流通体系进行销售。每年国家有２次订货会，主要通过国家的物资分配和流通体系实现汽车销售。这一阶段的销售从１６０００辆上升到６００００辆，在当时是无人能比的。"

    "第二阶段从１９９２年到２００１年，是从计划经济经营模式向市场经济经营模式转化的阶段。这一阶段，中国的汽车市场发生了重大变化，国家开始大规模减少计划物资分配，而这一时期的北京吉普也开始建立适应市场经济的销售体系。"童志远说："那时北京吉普开始提出以品牌为核心建立北京Jeep特约经销商，发展自己的营销网络。而在这一阶段，为提高市场占有率，开始提出赊销的概念，销售服务部以公司的财务支持为基础，向经销商提供赊销。在赊销的刺激下，公司产品的销量迅速增长。然而，当我们的产品在市场出现信用危机以后，销售市场部一方面面临信用危机，另一方面面临促进经销商销售的双重压力。１９９８年开始了以寄售方式作为从赊销方式到现金销售方式的过渡方式，开始了向现款销售转移。为支持经销商，销售服务部开始了对特约经销商和专卖店的免费零公里运输。"而就在这个阶段，北京吉普的销量先是冲到了１９９５年的８００００辆的历史最高记录；而后，北京吉普由于产品更新换代滞后，缺乏市场应对机制等综合原因，其业绩一路下滑到２００１年９０００辆销量的历史最低点，北京吉普进入了成立以来的"冰点"期。从处于谷底的２００１年到现在，戴姆勒-克莱斯勒公司开始全面介入推进北京吉普公司的销售、售后服务系统的管理和建设。童志远说，北京吉普销售形式的发展由此进入第三个阶段，按照国际化的营销理念和高效率的营销方式改组北京吉普公司的销售系统，全面提升销售市场部的工作质量和人员素质，扭转北京吉普公司在市场上的被动局面。据童志远介绍，戴-克（中国）投资公司全面推进销售市场部的管理和运行改革，高标准地建立和完善了各项工作程序和工作标准，使得销售市场部的工作更加规范化、国际化。２００３年三菱帕杰罗SPORT、Jeep２５００先后上市，全新的产品一举改变了北京吉普汽车有限公司在市场竞争中的被动局面。全年销售量同比增长９８％，销售收入增长１７５％。在经历了残酷的市场竞争连续亏损６年后，２００３年，北京吉普终于实现赢利。而童志远告诉记者，今年的前５个月，北京吉普的销售已经突破１５０００辆。

    而此时，在北京车展现场，北京吉普展台上持续火爆的场面，和参观者对帕杰罗SPORT、Jeep２５００、Jeep４７００/４０００和欧篮德投来的欣赏目光，正是童志远期盼多年的场景。他很自信地对记者说："我很有信心在今年夺回国内'ＳＵＶ老大'的地位。"（完）